ポジショニングとはなにか？重要性やメリット、成功につながるポイントを解説

STP分析における最後のプロセス

ポジショニングは、セグメンテーションやターゲティングという用語とも深い関係性があります。いずれも、マーケティングで使われる代表的な分析手法「STP分析」の一部となっているためです。STP分析は、以下に挙げる3つのステップを踏んで進められます。

ポジショニングは細分化した市場において、自社や自社製品・サービスがどのように認識されるかを決めます。STP分析における最後のプロセスであるとともに、STP分析の効果をあげるうえで欠かせないプロセスです。

市場における自社の現状と位置を把握できる

ポジショニングを考える際には、自社だけでなく競合他社を知ることが欠かせません。業界における順位だけでなく、特徴や強み・弱み、顧客や社会からの評価など、さまざまな角度から各社の現状を把握する必要があります。適切な分析によって、以下の項目を正しく把握できます。

• 自社の強みや弱み、業界内での位置付け、顧客や社会からの評価
• 競合他社の強みや弱み、業界内での位置付け、顧客や社会からの評価
• どの会社も押さえていないポジション

ポジショニングを行うことで、市場における自社の位置を正しく把握できるようになります。

自社ならではの強みを市場に向けて訴求できる

ポジショニングをすることで、自社の立ち位置が明確になるため、自社の強みを言語化しやすくなります。自社が狙うターゲットを明確に示せるだけでなく、競合他社との差別化も狙えます。

社会のニーズがある製品やサービスを開発したり、自社ならではの強みを明確な言葉で表現して市場に向けて訴求したりすることで、業績へのいい影響が期待できるでしょう。

ブランディングにおいても重要となる

適切なポジショニングができれば、顧客に一貫したブランドメッセージを伝えることができ、より深い関係を築くことができます。良いブランドイメージを作り上げることができれば、顧客ロイヤリティを高めることに繋がり、より多くの自社のファンを獲得できます。

ポジショニングマップを活用するメリット

ポジショニングマップを用いることで、自社と競合他社との相違点をひとめで確認できます。また自社製品やサービスが競合他社よりも優れているか、劣っているかという現実もチェックできるでしょう。自社の強みを発見できるとともに、努力すべきポイントも可視化できます。

ポジショニングマップを作る方法

ポジショニングマップを作る際には、着目する2つの要素を選ぶ必要があります。顧客の購買決定要因（KBF, Key Buying Factor）をチェックすることで、要素を適切に選定できます。

KBFは、表を用いて洗い出すことが可能です。一例を以下の表でご確認ください。

表をもとに、自社の特長をアピールできる2つの要素を選んで、グラフを作ります。これが「ポジショニングマップ」となります。以下の例では、「使いやすさ」と「カラーバリエーション」が選定されています。

ポジションを決定する方法

作成したポジショニングマップをもとに、自社のポジションを決定しましょう。現状のポジションで競合他社と差別化できていることが確認できれば、売上や収益のアップに繋がる可能性があります。一方で、他社と似通ったポジションに位置する場合は、空白の箇所を狙えるよう検討することが大切です。

顧客のニーズがあるポジションを選択する

ポジショニングを活用する際、ニーズの低いポジションを選ぶと、売上につながらない、費用対効果が悪いといったデメリットに繋がります。適切なポジションを選ぶために、「顧客が自社の商品を魅力的で価値あるものと認識しているか」という観点で考え、顧客のニーズを正しく把握する取り組みを行いましょう。

事業を継続・発展できる規模のマーケットであることを確認する

自社が選ぶポジションが事業を継続・発展できる規模のマーケットかどうかも、チェックしておきたいポイントです。顧客に支持されるポジションでも、収益に繋がらないポジションでは事業として成り立ちません。そのポジションを選ぶことで、どの程度の収益をあげられるか、事前のシミュレーションを行うことをおすすめします。

企業理念との整合性を確保する

ポジションの選定に当たって、企業理念との整合性も重要です。企業理念とポジションが合致すれば、提供する製品やサービスが顧客に受け入れられやすくなります。

一方で、企業理念と大きく異なるポジションは従業員に迷いを生じさせます。顧客や取引先からは、「言っていることと行っていることが異なる」「場当たり的な対応」といった評価を受けかねません。不適切なポジションの選択は、業績の悪化を引き起こすおそれもあります。

事業環境の変化に応じて、ポジショニングを変える

自社が取るべきポジションは、時代や事業環境によって変わります。ポジショニングは一度で終わらせず、定期的に実施しましょう。今のポジションが適切か定期的に検証を行い、必要に応じてポジションを変える「リポジショニング」が重要です。