マーケティングオートメーション（MA）とは？ 導入前に押さえておくべき基本機能やメリット・デメリットをやさしく解説

マーケティングオートメーション（MA）を導入するメリット・デメリット

MAには多くのメリットがありますが、注意すべきデメリットがあることも忘れてはいけません。MAを導入する際には、以下のメリット・デメリットを踏まえて検討することをおすすめします。

メリット

MAを導入することで、業務効率化や担当者の負担軽減が期待できます。特に近年はOne to Oneマーケティングの重要性が高まっており、MA導入による自動化は大きな効果をもたらします。

例えば、顧客データの管理や対象の抽出といった作業は今までマーケティング担当者が行っており、煩雑で時間がかかるものでした。それらの作業をMAが担当することで、担当者の作業負担を大幅に軽減でき、別の付加価値が高い業務に充てることが可能になります。

さらに、「一定期間内にAとBの条件を満たしたC属性の顧客にだけ、クーポン付きの誘導メールを送信する」といった複雑な条件分岐もスムーズに実行できます。迅速かつ効果的なマーケティングを実現することで、競争優位性を確保することが可能です。

デメリット

一方デメリットとしては、MAの運用に専門知識が必要なことが挙げられます。多くの企業ではマーケティング人材の確保に課題感を持っており 、それがMA導入のハードルとなっています。さらにMAを導入したものの、使い方が難しい、または多機能すぎて使いこなせない、 といった事態が発生するリスクがあります。

最近は初心者でも使いやすい製品や手厚いサポート体制を提供している製品など種類も豊富になってきているため、自社の状況を踏まえて適切な製品を選定することが重要です。

顧客の購買行動の変化に対応するため

一つ目は、顧客の購買行動の変化に対応するためです。インターネットの普及により、オフライン中心だった時代に比べて顧客が商品・サービス購入に至るまでのプロセスが大きく変化しました。顧客行動が細分化・複雑化したことで、企業はオンライン上でのコミュニケーションや、ユーザー一人ひとりに適したアプローチを行うOne to Oneマーケティングを重視するようになりました。効率的かつ効果的にマーケティング施策を実行する手段として、MAに対するニーズが高まっています。

企業の「デジタルシフト」が加速しているため

もう一つは、企業がアナログ業務をデジタルへ移行する「デジタルシフト」が加速しているためです。社会全体でデジタル化が進むなか、多くの企業がデジタル化により組織やビジネスモデルの変革を目指すDX（デジタルトランスフォーメーション）への取り組みを進めています。営業活動のデジタル化を行うMAは、その一環です。この流れは、新型コロナウイルス感染症対策の影響により一層顕著になっています。

さらに、DXを推進するうえでMAが収集・蓄積する大量のデータは、分析やAI向け学習データとして非常に重要な役割を果たします。そのため、MAの導入を検討する企業が増加しています。

SFA（Sales Force Automation）

SFAは、営業活動を支援する目的で使用するツールです。主に案件に関する内容や商談履歴、顧客情報などを一元管理し、組織内での情報共有や効率的な営業活動を行えるようにします。

CRM（Customer Relationship Management）

CRMは、商品・サービスの購入履歴やコンタクト履歴など、顧客と関連したデータを一元管理するツールです。企業が顧客との関係性を管理する目的で使用するもので、蓄積したデータを分析し、顧客満足度の向上や関係性の維持に役立てます。

CRMの導入事例や選び方などについて知りたい方は、以下の記事で詳しく解説しています。

CRMとは？SFA・MA・ERPとの違いや導入に必要な知識をわかりやすく解説

ERP（Enterprise Resource Planning）

MA、SFA、CRMがマーケティング分野で活用されるのに対し、ERPは主に経営分野で活用されるツールです。日本語では「企業資源計画」と訳されます。社内の業務プロセスを最適化する目的で使用され、会計、販売、人事、在庫管理などの基幹データを一元管理して全体最適化を図ります。

リード管理

マーケティング分野におけるリードとは、さまざまな営業活動によって獲得した見込み顧客のことです。これにはWebサイト経由で届いた資料請求や問い合わせ、さらにイベントやセミナーへの参加情報などが含まれます。獲得したリード情報はデータベースで一元管理され、名寄せ（重複して登録されている情報を整理する作業）を行い、付与されたタグや属性ごとに分類、絞込みができるようにします。

スコアリング

スコアリングは、リードが最終的に成約に至る確率を算出することです。「役職者は10ポイント」「ホワイトペーパーをダウンロードしたら20ポイント」など、リードの属性やアクションに対して点数を設定しておき、それに基づいて自動でスコアリングを行います。

従来は点数の設定を手作業で行っており、高い得点をつけるべき属性、アクションの選定が困難でした。AIを搭載したMAでは、大量のデータを学習することで精度が高い点数付けが行えるようになっています。

シナリオ作成

シナリオは、リードが特定の条件を満たした場合に実行するアクションを設定することです。「バナーをクリックしたらクーポンを表示する」など、誰に対してどのような施策を、どのタイミングで実行するかを設定します。製品によってはシナリオに基づいた施策を「キャンペーン」と呼ぶこともあります。

One to One メール配信

One to Oneメールとは、顧客一人ひとりに対応したメールのことです。同じ内容、同じタイミングで一斉に配信するのではなく、設定したシナリオに沿って、テンプレート内容をカスタマイズしたメールを配信できます。配信したメールは開封率やURLのクリック率などを取得できるようになっており、効果測定が可能です。このような処理を手作業で行うのは非常に手間がかかるため、MAを導入するからこそ実現できます。

ランディングページ・フォーム作成 

顧客がメールやURL経由でアクセスするランディングページ（LP）やフォームは、別途CMSで作成するよりもMA内で作成したほうが効率的です。MAでは資料請求用のフォームやリードを誘導するランディングページを作成する機能を搭載しており、そこから取得したデータはデータベースに蓄積されマーケティングや分析に活用します。

分析・レポート作成

MAでは、アクセス解析やリードの行動分析などを実施してレポーティングする機能が搭載されています。

リードごとの行動分析や配信したOne to Oneメールの効果などを自動で分析します。

マーケティングシステムとの連携

組織で営業情報を一元管理するためには、MAを単独で使用するのではなく、SFAやCRMなど一連のツールと連携する必要があります。多くの製品ではAPI連携機能を提供しており、ツール間のデータ共有がスムーズにできるようになっています。